Herausforderung.
Wie können die Sales Prozesse verbessert werden?
Das Kundenportfolio der Mediaschneider AG kann sich sehen lassen. Aber oft sind die Mandate nur auf einzelne Bereiche beschränkt. Deshalb wäre eine proaktive Sales Pipeline für das Unternehmen umso wichtiger. Leider war diese nur in einzelnen Teilen vorhanden und wurde deshalb nicht wirklich genutzt. Zudem transportierten die Unternehmenspräsentation sowie die vorhandenen Case Studies das Know-how und das Potenzial der Agentur nicht überzeugend genug. Weitere Herausforderungen waren unterschiedliche Leadlisten, kein Fokus bei der Akquise, kein CRM im Einsatz, keine geordnete Verkaufsstrategie und keine dedizierte Sales Fachkraft, welche die Koordination übernehmen könnte. Zudem sollte die proaktive Kundenbetreuung noch stärker etabliert werden, um das durchaus grosse Cross- und Up-Selling-Potenzial in Zukunft besser ausschöpfen zu können.
Lösung.
Einführung einer Multi-Channel-Lead-Generation mit proaktiver Sales-Unterstützung.
Um den Herausforderungen erfolgreich begegnen zu können, wurde mit der Mediaschneider AG in einem ersten Schritt die Zielkunden pro Dienstleistungsbereich definiert, ein CRM-System implementiert und einen Sales Funnel definiert. Als Nächstes wurde ein Customer Care und Success Prozess aufgesetzt, um die Beziehungen zu Kunden stärker ausbauen und festigen zu können. Parallel dazu haben wir Guidelines für die Nutzung des CRMs durch Client Services Directors und Berater erstellt, die Leadlisten konsolidiert und potenzielle Wunschkunden definiert. In Zusammenarbeit mit Philipp Sauber, Head of Marketing & Sales, konnten wir eine dezidierte Multi-Channel-Sales- und Marketing-Strategie ausarbeiten und etablieren. Óscar Gigirey als Head of Business Development Manager as a Services auf Mandatsbasis einzustellen, hat sich für Mediaschneider bezahlt schnell bezahlt gemacht.
Ergebnis.
7 neue Kunden.
Dank der neu eingeführten Multi-Channel-Lead-Generation- und Akquise-Strategie konnten wir zusammen folgende Ergebnisse erzielen:
- Etablierung einer nachhaltigen und sehr erfolgreichen Sales Pipeline
- Durchführung von über 50 New Business Terminen mit Wunschkunden in den ersten 18 Monaten
- 7 neue Kunden
Darüber hinaus konnte die Mediaschneider AG ihre Projekt-, Pitch- und Offert-Anfragen signifikant steigern.
Mit seiner positiven, unkomplizierten und zielorientierten Art griff uns Óscar im Bereich New Business und Sales stark unter die Arme. Neben der tatkräftigen Unterstützung im Bereich Neukundengeschäft, hat uns Óscar mit praktischen Präsentationstechniken und Kundenpflegetipps versorgt.
Moritz Schneider
CEO Mediaschneider AG
