Herausforderung.
Fehlende Argumente rund um Kundennutzen, um neue Kunden zu gewinnen.
Wer Werbeflächen verkaufen will, braucht gute und überzeugende Argumente, um auf Fragen, Einwände und Vorwände von Kunden überzeugend reagieren zu können. Und dafür wiederum braucht es gute Argumentationsgrundlagen, die den Sales Teams entweder gefehlt hatten oder nicht geschärft genug waren. Zudem war der USP «Kundennutzen» pro Werbefläche bestehenden und potenziellen Kunden nicht immer ganz klar. Folglich mussten diese stärker hervorgehoben werden. Weitere Herausforderungen betrafen zum einen das Up-Selling durch fehlende Impulse und Ideen, um dem Kunden mehr Services bzw. Produkte offerieren zu können. Zum anderen die vielen unterschiedlichen Akquise-Listen auf Excel-Basis, wodurch die Effizienz und der Fokus bei der Akquise litten. Darüber hinaus sollten die vorhandenen Sales- und Marketing-Massnahmen sowie die Preisskalierung (Rabattierungsmodelle bei Volumenbuchungen) kritisch hinterfragt und bei Bedarf angepasst werden.
Lösung.
Argumente sortieren, schärfen und stärken. Und Kundenlisten neu priorisieren.
Um die gesteckten Ziele erreichen zu können, wurden zunächst die Argumentationsgrundlangen pro Werbefläche kritisch überprüft. Dabei hat die Moving Media Basel AG ihre Argumente neu sortiert, geschärft und stärker auf die Kundennutzen ausgerichtet. Zeitgleich konnten nicht nur die unterschiedlichen Kundenlisten nach Markt und Branchen pro Werbeformat konsolidiert und priorisiert werden. Es wurde auch das Pricing pro Werbeformat geprüft und angepasst sowie neue Werbeformate ausgearbeitet, um Bestandskunden einen Impuls und weitere Mehrwerte für eine Zusammenarbeit liefern (Up-Selling) sowie weitere neuen Kunden gewinnen zu können. Darüber hinaus ist das digitale Angebot erweitert worden. So können sich Kunden jetzt neu einen deutlich besseren Überblick über das Angebot inklusive Preise verschaffen.
Ergebnis.
Mehrere Neukunden und Zusatzverkäufe in kurzer Zeit.
Die neuen Argumentationsgrundlangen haben den Sales Teams einen grossen Mehrwert und Fortschritt bei den Ein- und Vorwänden durch die Kunden gebracht und so auch zu neuen Aufträgen geführt. Ein weiteres, sehr gutes Ergebnis betrifft die neuen Angebote. Nachdem diese ausgearbeitet und publiziert waren, konnten rasch neue Kunden gewonnen und bestehende ausgebaut werden. So war zum Beispiel ein neu eingeführtes Werbeformat bereits nach kurzer Zeit während einer bestimmten Zeitperiode ausverkauft. Die neu gewonnene Effizienz und Effektivität kam auch dem Up-Selling bei Bestandskunden zu Gute.
"Spass, Leidenschaft und Identifikation bei einer Herausforderung ist der Schlüssel zum Erfolg. Genau das erleben wir jedoch in der Zusammenarbeit mit Óscar Gigirey. Rainmaker Solutions GmbH und Óscar Gigirey haben unserem Unternehmen und den Sales Teams einen interessanten Mehrwert gebracht. Neben den bereits erwähnten positiven Entwicklungen konnte auch die Freude an den eigenen Produkten und die Motivation in den Sales Teams nochmals gesteigert werden. Óscar Gigirey versteht es, mit seiner positiven Art die Sales-Mitarbeiter auf seine Reise mitzunehmen und sie positiv zu inspirieren. Wir freuen uns auf eine weitere gute und erfolgreiche Zusammenarbeit!"
Beat Leuenberger
Geschäftsführer
